Dans le but de vendre (un produit ou des prestations), chaque entreprise doit se fixer des objectifs commerciaux. Mais cela n’est pas toujours évident, surtout si on doit piloter une équipe. Voici ce qu’il faut retenir pour que cela porte ses fruits et comment réagir si on n’arrive pas à le faire.
Objectif commercial : comment l’atteindre ?
Il est important de mettre en place de bonnes pratiques pour arriver à atteindre son ou ses objectifs commerciaux. Cela est important puisque cela impacte directement sur le chiffre d’affaires de l’entreprise, sans compter sur le salaire du commercial si l’entreprise a pu en embaucher.
Il faut déjà en premier lieu déterminer sur quelle période cet objectif doit être atteint. Certains entrepreneurs décident de le faire sur un trimestre ; ce qui leur permet d’ajuster au besoin en cours d’année, s’ils se rendent compte qu’ils sont facilement atteints ou au contraire que cela n’a pas été possible. D’autres préfèrent le faire sur l’année.
Le plus important dans ce domaine est d’être précis pour que le commercial puisse établir son planning et sa manière de travailler.
Ainsi, il est possible par exemple de lui dire que l’objectif est de vendre X produits sur un trimestre. Au bout de la période, on peut alors évaluer le travail effectué et procéder à des modifications au besoin.
Avec des objectifs commerciaux clairs et précis, les collaborateurs peuvent gagner en confiance en eux, mais aussi se responsabiliser, si tant est qu’on les laisse libres d’organiser leur temps de travail et la méthode utilisée pour arriver à leurs fins.
Un commercial qui arrive à répondre aux objectifs fixés par sa hiérarchie se sent fier de lui, ce qui joue sur son épanouissement, limitant le risque potentiel de turn-over.
Que faire cependant quand on se rend compte que l’on n’atteint jamais les objectifs fixés, que les commerciaux préfèrent quitter l’entreprise et que le chiffre d’affaires s’en ressent ?
Comment faire quand on se rend compte qu’on a des problèmes avec son développement commercial ?
Le développement commercial est la pierre angulaire de toute entreprise. Trouver de nouveaux clients, proposer les produits, lever les freins à l’achat, fixer des rendez-vous, sont autant de tâches qui incombent au service commercial.
Cependant, il peut arriver que l’on n’atteigne jamais ses objectifs. Impossible d’attendre que cela évolue de lui-même. Il faut remettre sa pratique en question et si on ne parvient pas à le faire seul, il convient de demander l’aide d’un prestataire extérieur en la personne d’un directeur commercial partagé, en savoir plus.
Ce dernier en venant sur site va faire un état des lieux de ce qui est demandé aux commerciaux. Il peut par exemple se rendre compte que, compte tenu de la nature des prestations, il n’est pas possible d’obtenir des résultats sur la période demandée, car cela répond à une certaine saisonnalité.
Les exigences en termes de nombre demandé par le chef d’entreprise sont peut-être trop importantes ce qui se ressent sur le travail des commerciaux. Subissant une pression trop grande pour des objectifs inatteignables, ils perdent confiance en leurs capacités et cela se ressent aussi sur leur manière d’envisager leur vie future dans l’entreprise.
Si on se réfère par exemple à la méthode SMART, un objectif commercial doit être spécifique, mesurable, accessible, réalise et temporel.
Même si ces méthodes ont prouvé leur efficacité, il serait abscons de les appliquer sans y ajouter le facteur humain. Les objectifs peuvent par exemple ne pas être les mêmes en fonction des commerciaux. Cela n’a rien à voir avec du favoritisme mais bien prendre en considération les distinctions entre les produits que chacun doit vendre.
Ce professionnel intervient ponctuellement pour faire un état des lieux et faire des préconisations, afin de faire progresser les entreprises confrontées à des difficultés de différentes natures.
